مدير المبيعات: ملامح المهنة والمسؤوليات الوظيفية

مدير المبيعات - متخصص في الطلب اليوم يجب عليه ، في اقتصاد السوق ، الترويج لمنتج ما. وليس فقط للترويج ، ولكن للتنفيذ ، باستخدام المزيد والمزيد من أدوات السوق الجديدة. يجب أن يكون هذا الشخص على دراية جيدة بكل من ما يبيعه وما يبيعه بنفسه.

يجب أن أقول إن مدير المبيعات كان لديه مجموعة واسعة من المسؤوليات من قبل ، ولكن اليوم أصبح وصف الطلبات التي يؤديها أكثر ضخامة. ويرجع ذلك إلى ظهور منصات جديدة لترويج المنتجات (نفس الشبكات الاجتماعية) ، ودراسة آليات المبيعات على هذه المنصات الجديدة.

ما يجب أن يكون مدير المبيعات (أو مدير المبيعات) قادرًا على القيام به:

• تطوير وتنظيم وتنسيق علاقات الوكلاء ؛
• العمل على طرق جذب العملاء ، وإثارة الاهتمام بالمنتجات ؛
• صياغة العقود والوثائق الأساسية الأخرى ؛
• الحفاظ على علاقة ثقة وخيرة مع العميل بعد المعاملات الناجحة ؛
• تطوير استراتيجية مبيعات نشطة.
• معرفة أساسيات آداب العمل ؛
• تطوير وإنشاء قنوات تجارية ناجحة ؛
• بناء شراكات مع المشتري.

يفترض ملف تعريف الوظيفة أيضًا الوفاء بالواجبات المهنية ذات الصلة: يتفهم المدير الجيد أيضًا أساسيات عمل وكيل الإعلان والمروج وتقني العلاقات العامة. نحن لا نتحدث عن معرفة الفروق الدقيقة في هذه المواقف ، ولكن فقط عن أساسيات أنشطتها. إذا كانت الشركة كبيرة ، فإن مدير المبيعات يعمل جنبًا إلى جنب مع هؤلاء المتخصصين ، إذا كانوا صغارًا - غالبًا ما يحل محلهم أو يؤدي واجباتهم.

لا يتواصل مدير المبيعات مع المستهلك فقط - يقوم بجمع المعلومات وتحليلها ، ويضع استراتيجية ، ويصفها نقطة تلو الأخرى ، ويحافظ بعناية على الوثائق الخاصة بالمعاملات المبرمة. يجب أن يسرد الوصف الوظيفي لمدير المبيعات جميع نقاط نشاطه (من العمل في الشبكات الاجتماعية إلى مجالات محددة من مبيعات المنتجات).

كالعادة ، كل من مزايا وعيوب المهنة ذاتية. بالنسبة للبعض ، يعد هذا مسارًا مهنيًا مثاليًا يسمح لهم بالعثور على عمل مثالي لتحقيق الذات ، بما يتوافق مع مزاج الشخص وإيقاع الحياة والتعليم. ولكن إذا كان الجدول الزمني ، وتفاصيل العمل والاتصالات التجارية لا تلبي توقعات أي شخص من المهنة ، فلن تتغلب حتى المهارات المتميزة والقدرات المذهلة على مثل هذه التناقضات.

إيجابيات المهنة:

• فرص العمل (وليس فقط داخل شركة واحدة) ؛
• الطلب (هذه ليست مهنة نادرة ، لذلك لن يكون من الصعب على المتخصص الجيد العثور على وظيفة) ؛
• جدول مزدحم ، مجموعة متنوعة من الأنشطة ؛
• العمل مع الناس مهم لأولئك الذين يفتقرون إلى التواصل في أنشطتهم المهنية ؛
• راتب جيد وتوقع قسط واعد (يعتمد القسط على الربح) ؛
• لا توجد متطلبات صارمة لسن المرشح ؛
• جزء من العمل يمكن القيام به عن بعد ، عن بعد ؛
• فرصة لاكتساب خبرة عمل ممتازة أمام شركتك الناشئة.

سلبيات المهنة:

• بالنسبة لأولئك الذين ليسوا مستقرين نفسيا وعاطفيا ، قد يبدو هذا العمل مرهقا للغاية ؛
• من الصعب العمل كمدير مبيعات من الصفر ، والتعليم الاقتصادي هو السائد ؛
• ليس دائمًا جدول زمني صارم وواضح ، فقد يكون جزء من العمل ساعات إضافية ؛
• الأشخاص الذين يتسمون بالبطء والحزن ، فإن هذا العمل غير مناسب ؛
• في بعض الأحيان يتعين عليك الانتظار لفترة طويلة للحصول على النتائج الأولى للصفقات أو الإستراتيجيات الناجحة ؛
• في الشركات الصغيرة ، يتحكم مدير المبيعات أيضًا في طبقة كاملة من الأعمال الأخرى: من الإعلان إلى صيانة الشبكات الاجتماعية ، وتحليل المراسلات التجارية ، والحفاظ على وثائق التحكم ؛
• هناك بالفعل ضغوط ، وبدون القدرة على تحقيق النجاح ، يصبح من الصعب أن تصبح مدير مبيعات ناجحًا.

مدير المبيعات هو اسم عام جدًا للتخصص ، ونطاق أنشطته واسع جدًا.

• قد يتم توظيفه في قسم المبيعات النشط. يعمل هذا الاختصاصي عادة خارج المكتب. على أكتافه - مكالمات باردة ، وتوسيع قاعدة العملاء ، وحضور الأحداث التي تعزز الترويج للمنتجات.
• العمل في قسم المبيعات السلبية. يقوم هؤلاء المتخصصون بمعالجة المكالمات الواردة من العملاء المهتمين. تتمثل مهمة المدير في إقناع الشخص الذي تم العثور عليه بالفعل في مزيد من التعاون.
• كن متخصص مبيعات مباشر... يلتقي شخصيًا بالعميل ، وهذا فرق مهم عن مدير المبيعات النشط. بمعنى أنه وجه الشركة. لذلك ، هذا هو الشخص الذي لا يروج لمنتج جيد فحسب ، بل "يبيع" نفسه أيضًا بشكل جيد. مهارات الاتصال التجاري ، والعرض الذاتي ، وحتى سرد القصص مهمة هنا. باختصار ، إنه متخصص على دراية بمهمته الدبلوماسية في الشركة.
• العمل كأخصائي تطوير. هذا في الواقع منصب عالمي مع العديد من مسؤوليات الإدارة.على أكتاف مدير تطوير المبيعات توجد الأهداف الإستراتيجية للشركة وأبحاث السوق وما إلى ذلك.
• كن مدير مبيعات بالجملة. المواصفات لكل من المنتج والعمل ككل - هذه هي أطروحة هذا التخصص.

وهذه ليست كل الخيارات الممكنة. لدى الشركات الكبيرة أيضًا مدير مبيعات إقليمي يتعامل مع قطاع جغرافي محدد من سوق المؤسسة. هناك أيضًا أقسام مبيعات الشركات ، وهناك أيضًا مدير دعم العملاء - وهو تخصص نشط اليوم يسمح لك ببناء علاقات طويلة الأمد مع المشتري.

يمكن أن تكون القائمة ضخمة: من قطع غيار السيارات إلى المنتجات البترولية ، ومن اللحوم إلى النوافذ ، ومن الملابس إلى المعدات الخاصة. الشرط الرئيسي لمثل هذا المدير هو معرفة واضحة بسوق صناعته وفهم العمليات الرئيسية التي ينطوي عليها. لذلك ، لن يكون من السهل على المتخصص الذي باع قطع غيار سابقًا أن يبدأ في الترويج للخدمات اللوجستية. من الضروري الخوض في تفاصيل المجال ، وهو أمر ممكن بالطبع ، لكنه شاق. لذلك ، من الأسهل الانتقال من مجال قطع الغيار إلى الهياكل ذات الصلة.

في أي الصناعات يكون مديرو المبيعات أكثر طلبًا اليوم:

• بيع المنتجات البترولية (أحد المجالات الواعدة براتب جيد) ؛
• بيع المعدات الطبية (تتطلب بعض الشركات تعليمًا طبيًا متخصصًا ثانويًا على الأقل) ؛
• بيع الشقق في المباني الجديدة والمنازل الخشبية والطوب والمباني الخرسانية (هناك دائما طلب) ؛
• بيع الآلات الزراعية والمنتجات الكهربائية.
• خدمات درفلة المعادن
• بيع الأبواب الداخلية والخارجية.
• بيع المنتجات المصرفية (متخصص في البنك) ؛
• بيع خدمات نادي اللياقة البدنية ؛
• بيع السباكة
• تعزيز الخدمات القانونية (المجال النامية بنشاط) ؛
• بيع مستحضرات التجميل ومستحضرات التجميل.
• بيع مواد البناء والأثاث وما إلى ذلك.

قد يكون الانتقال من منطقة إلى أخرى أمرًا صعبًا في بعض الأحيان ، ولكنه قد يصبح أيضًا دافعًا للتنمية. يحدث أيضًا أن الشخص يريد ترك المهنة ، لكنه يغير رأيه ، ويقرر تغيير المجال فقط.

نادراً ما يتم تعيين شخص "خارج الشارع" في وظيفة ذات أجر مرتفع ، والأهم من ذلك ، وظيفة مسئولة للغاية. على الرغم من أنه يمكن العثور على العمل بدون خبرة ، وبدون محفظة معقولة ، إذا كان هناك حماسة ورغبة في التعلم والقدرة. لكن في معظم الحالات ، لتصبح مدير مبيعات جيدًا ، يجب أن تفي بالمتطلبات الأساسية لصاحب العمل.

في بند "التعليم" ليس من الضروري الإشارة إلى جميع الدورات التدريبية وإعادة التدريب (إذا كان هناك أكثر من 3-4). تحتاج إلى كتابة مكان الدراسة الرئيسي: جامعة أو كلية. إذا لم تكن قد درست في الملف الشخصي الذي تقدمت له ، ولكن لديك دورات متخصصة في الأصول الخاصة بك ، فركز عليها.

إذا كنا لا نتحدث عن سيرة ذاتية ، ولكن عن اختيار مؤسسة تعليمية ، فإن المعيار المهني يفترض تخصصًا اقتصاديًا. يمكن أن يكون تخصصًا يحمل نفس الاسم "مدير المبيعات" ، ولكن المعيار الأكثر شيوعًا هو "المدير". يجب أن يعرف هذا الاختصاصي أساسيات الاقتصاد والمحاسبة والتدقيق وما إلى ذلك.

يمكنك أيضًا التسجيل في مدرسة ثانوية ، وبالتالي الحصول على تعليم عالٍ إما عن طريق برنامج تدريبي مختصر ، أو عن طريق المراسلة والتعلم عن بعد. يمكنك اختيار مجموعة من جامعة وشريك مدرسة ثانوية ، لذلك هناك المزيد من الضمانات لمواصلة تعليمك بنجاح في مؤسسة للتعليم العالي ، متجاوزًا المنافسة الجادة.

هم في بعض الأحيان أكثر أهمية من التعليم الأساسي. إنها تلك الأدوات المهنية التي تساعد على تحقيق النجاح في الأعمال المختارة.يمكن الحصول على مهارات البيع الأولى بينما لا يزال طالبًا وتدوينها كأصل.

تتطلب بعض الشركات مساعدي مبيعات: غالبًا ما يتم تعيين هذه الوظائف من قبل الوافدين الجدد الذين يكتسبون خبرة لائقة ويجمعون بمهارة بين النظرية (الدراسات الجامعية أو الجامعية) والممارسة.

إذا كنت تكتب سيرة ذاتية ، فإن العنصر "الإنجازات" سيكون أحد العناصر المميزة. ما الذي يجب إضافته إليه - تجربة عمل ناجحة ، وقائمة بأكثر الصفقات والأحداث نجاحًا ، وجوائز شخصية وامتنان. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى سرد لحظات النشاط المهني بإيجاز وثبات والتي يعرّفها الاختصاصي بنفسه على أنها أساسية.

لا داعي لوصف الإنجازات بالتفصيل - يكفي وضع علامة عليها ، على سبيل المثال:

• إبرام صفقة مع شركة "X" ، العقد السنوي الأكثر ربحية للمنظمة ؛
• المشاركة في ندوة رئيسية (الاسم) كأحد المتحدثين الرئيسيين ؛
• الامتنان ، الدبلومات ، الدبلومات (إن وجدت ، تشير إلى السنة) ؛
• الاعتراف المهني ، زيادة الراتب بنسبة (الإشارة بالنسبة المئوية) بناءً على المبيعات السنوية.

العنصر ، الذي لا يزال في مرحلة اختيار المهنة ، يحتاج إلى دراسة متأنية للغاية. تؤثر الصفات الشخصية لمندوب المبيعات بشكل مباشر على نجاحه المهني.

• القدرة على التواصل مع العميل والإدارة والشركاء. يشير هذا إلى لغة التواصل التجاري والقدرة على بناء حوار وإنشاء جهات اتصال والاستماع إلى المحاور وفهمه. للقيام بذلك ، تحتاج إلى إلقاء خطاب جيد (يمكن تطويره ، وبالتأكيد لن يتدخل في مهنة) ، والمرونة النفسية والعاطفية ، والقدرة على التزام الهدوء حتى في المواقف الصعبة.
• مظهر مقنع... من الحماقة إنكار أهمية ذلك. لا تحتاج فقط إلى التحدث مع شريكك حتى يستمع إليك ، ولكن عليك أيضًا أن تنظر حتى يريد أن يستمع إليك. لا يتعلق الأمر بالجمال الجسدي ، بل يتعلق بصورة الأخصائي الواثق من نفسه الذي يؤكد بشكل إيجابي على نقاط قوته الخارجية. إن صورة العمل ، والتركيز على الميزات الجذابة ، والثبات ، والتي يمكن أيضًا تتبعها في صورة خارجية ، هي أدوات شخصية قوية.
• الجاذبية والكاريزما... لا يعتمد على ما إذا كان وجه الشخص أو شكله مثاليًا. إنها القدرة على إرضاء الناس ، وهي تباع دائمًا بشكل جيد. من أجل جذب اهتمام العميل بمنتج أو خدمة ، يجب أحيانًا أن يكون مهتمًا بنفسه في البداية. مخططات بسيطة لجذب الانتباه ، وتشكيل عمل التعاطف.
• تحمل الاجهاد... في مجال الأعمال التجارية ، الأشخاص الضعفاء والقلقون للغاية لا يتجذرون في الواقع. من الصعب عليهم التحول من نمط "الفشل" و "الهزائم في القتال الصغير". لكن هذه هي الميزة الأساسية للمدير - ألا يستسلم ، للبحث عن حلول جديدة.

حتى إذا أصبح الشخص مديرًا عاديًا في قسم ، حيث يوجد العديد مثله ، فإن إنتاجية القسم لا تزال تعتمد على ما يفعله كل موظف. إنه لأمر رائع أن يفهم المتخصص بالفعل بوضوح في الأيام الأولى من العمل ماهية وظائفه الرئيسية ، وما إذا كان لديه كفاءات كافية. يتم التفاوض على كل شيء في البداية عند التقدم لوظيفة ، يتم تحديده في الوصف الوظيفي.

المهام الرئيسية لمدير المبيعات هي كما يلي:

• تنظيم المبيعات والمحافظة عليها ؛
• تخطيط وتنفيذ العمل التحليلي.
• ضمان المبيعات بأنفسهم ؛
• مراقبة شحن البضائع والتسوية مع العملاء وما إلى ذلك.

بناء على هذا، يتم تحديد الأهداف قبل الاختصاصي ، والتي يعد تحقيقها الشرط الأساسي لملاءمته المهنية. الأهداف دائما تبدأ بالأفعال: على سبيل المثال ، قم بزيادة تدفق العملاء الجدد ، وتوسيع قاعدة العملاء ، وزيادة كفاءة المبيعات السلبية ، والعثور على أدوات جديدة لجذب العملاء ، وتقديم فرص للتعاون التجاري المربح ، وما إلى ذلك.

إنها أكثر تحديدًا من الأهداف وتتوافق معها. بيع المنتج بشكل صحيح ، والقدرة على البحث عن العملاء ، وتوسيع قدرات الشركة - هذا ما تتوقعه الإدارة من مدير المبيعات.

يجب أن ترى الإدارة ذلك لا يقدم المدير إجراءات غير معقولة ، بل يقدم حلولًا ملموسة بتوقعات جيدة ومحسوبة. أولاً ، يتعامل المدير معهم ، وعندها فقط يبدأ العمل مع المستهلك ، العميل. وتتمثل مهمتها الرئيسية في تطوير استراتيجية لتنفيذها يمكن إشراك المتخصصين الآخرين.

في نفس الوقت ، مدير المبيعات هو موظف يفهم بوضوح لوائح العمل ، ويعتمد على الأهداف والغايات الأساسية للشركة ، وهو قادر على تفويض السلطة وجذب الزملاء لتنفيذ مشاريع واسعة النطاق.

إذا تولى شخص منصب مدير أول أو مدير رئيسي ، له الحق في الاعتماد على أجور عالية. من المستحيل أن نقول بشكل لا لبس فيه كم يكسب الأخصائي الناجح ، لأن هذا المؤشر يعتمد على حالة الشركة. الراتب يتراوح من 50 إلى 150 ألف روبل وأكثر. عادة ما تكون الزيادات في الرواتب متناسبة مع أداء المدير.

إذا كان عليك أن تبدأ بشركة صغيرة ، فقد لا يلبي التفاني دائمًا توقعات الراتب. ولكن هذه هي الطريقة التي يتم بها اكتساب الخبرة ، وتطوير المهارات ، وظهور الروابط ، وتدريب القدرات. ليس من غير المألوف أن ينضم مندوب مبيعات ممتاز إلى شركة متواضعة ، وستقوم الشركة قريبًا "بالتصوير" في السوق.

أما عن الآفاق ، الفرصة لتولي منصب أعلى (لتصبح رئيس قسم المبيعات ، انتقل إلى المكتب الرئيسي) موجود دائمًا. يقوم الرؤساء بتقييم العمل والاستعداد للمضي قدمًا ، مفضلين "تنمية" متخصصين ذوي جودة عالية في شركاتهم ، وليس "إغرائهم" من الخارج. بالإضافة إلى ذلك ، يحظى ولاء الشركات بتقدير كبير بشكل عام من قبل الإدارة.

وظيفة مدير المبيعات متنوعة وصعبة وصعبة. لا يقوم هذا المتخصص بإجراء اتصالات مع العملاء فحسب - بل إنه يحفز المستهلكين على التعاون ، ويبلغ التجار والموزعين ، ويبرم العقود ، ويراقب إمكانات المنافذ. عليه أن ينظم التدريبات والفصول الدراسية الرئيسية ، والمشاركة في المعارض والندوات ، ومراقبة المنافسين وإعداد تقارير مفصلة.