ما هي المهارات التي يجب أن يمتلكها مدير المبيعات؟

كان التداول هو محرك التقدم منذ بداية الوقت. في السابق ، كان يُطلق على الشخص الذي يعمل في التجارة أو تبادل البضائع اسم تاجر أو بائع متجول أو بائع متجول. الاسم الحديث للشخص التجاري هو مدير المبيعات. مع تطور الرأسمالية في روسيا الحديثة ، ازدادت أهمية هذه المهنة عدة مرات. في الحقبة السوفيتية ، كان ما يسمى بالموردين يعملون في توريد وبيع المنتجات في الشركات. الآن يبيع مدير المبيعات المنتجات التي تصنعها الشركة.

تعتمد رفاهية الشركة على أنشطة متخصص المبيعات. في أي منظمة جادة ، يتم وصف النشاط العمالي للمتخصصين في الوصف الوظيفي. تشمل مسؤوليات مدير المبيعات ما يلي:

• العمل مع العملاء ، وتطوير قاعدة العملاء ؛
• التواصل مع العملاء والأطراف المقابلة عن طريق الاتصال أو شخصيًا ؛
• تفاوض؛
• إبرام العقود
• استلام ومعالجة أوامر توريد المنتجات ؛
• وثائق المحاسبة
• التحكم في الدفع في الوقت المناسب للمنتجات المسلمة ؛
• عرض البضائع.

يتم تحديد دور مدير المبيعات من خلال قطاع السوق الذي تعمل فيه الشركة. يؤثر حجم الشركة أيضًا على عدد المسؤوليات. في الشركات الكبيرة ، توجد أقسام مبيعات ، حيث يتم توزيع المسؤوليات بين الموظفين. في المؤسسات الخاصة الصغيرة ، يقوم شخص واحد بعمل قسم بأكمله.

أرباح مدير المبيعات يعتمد بشكل مباشر على نتائج المبيعات. تحدد النسبة المئوية لإنجاز الخطة من قبل موظف معين حجم راتبه. سينمو البائع في نظر الإدارة عندما يؤثر بشكل مباشر على أموال الشركة.

يقوم أخصائي مبيعات بمعالجة الطلبات الواردة من موقع الشركة على الويب والطلبات عبر الهاتف والبريد الإلكتروني. إنه يعرف كيفية العمل على الهاتف مع قاعدة دافئة (هذا العمل مع العملاء الحاليين) ومع قاعدة باردة من العملاء الجدد. يجب أن يكون البائع قادرًا على "إغلاق" اعتراض العميل.

عند التوظيف ، لدى صاحب العمل المتطلبات الأساسية لمندوب المبيعات. يجب أن يكون لديه المعرفة والكفاءات المهنية التالية:

• خبرة في التفاوض.
• معرفة نظرية المبيعات.
• القدرة على البحث عن العملاء.
• معرفة الصناعة
• خبرة في مبيعات الهاتف.

المعيار الرئيسي للعمل الناجح لمدير المبيعات ، وفقًا للمديرين التنفيذيين ، هو – إنه ليس تعليمًا عاليًا ، ولكنه خبير في الأعمال. البيع هو السمة المميزة لمندوب المبيعات الجيد.

المهارة هي مهارة مهنية تصل إلى حد التشغيل الآلي. تتكون مهارة البيع من العديد من المهارات البسيطة التي تتحد لتشكل مهارة مهنية معقدة. تم تطوير المهارات الأساسية لمدير المبيعات على مر السنين. يجب عليه باستمرار الدراسة والمشاركة في التدريبات وحضور الدورات الخاصة. القدرة على التعلم المستمر هي السمة المميزة للمدير الجيد.

محو الأمية المهنية ، وتوافر التعليم الخاص في ملف تعريف الشركة يساعد المتخصص على إتقان مهارات البيع بسرعة. بالنسبة للمدير ، توفر مجموعة من المهارات والكفاءات نتيجة عمل مثالية. ترتبط المهارات الأساسية لمدير المبيعات ارتباطًا وثيقًا وتتدفق من بعضها البعض.

القدرة على التواصل مع الناس ، لإيجاد نهج لأي عميل هي واحدة من المهارات الأولى التي يجب أن يطورها أخصائي المبيعات. ستساعد معرفة أساسيات علم النفس هنا ، وهو أمر مفيد لكل بائع أن يعرفه. لا يمكنك الإقناع والضغط على العميل.

الكلام الكفء والمظهر الجيد يساعدان على التواصل. سيساعد فن الإقناع وإثارة التعاطف مع نفسه على إقامة علاقات ودية مع العميل ، بحيث يرغب في شراء المنتج المعروض.

الصدق في العمل مهم. ليست هناك حاجة لتجميل جودة المنتج. سيتم الكشف عن الكذبة ، وسيضيع العميل أمام الشركة المعينة. خلاف ذلك ، إذا كان العميل راضيًا عن جودة البضائع ، فسيقوم بتجديد قاعدة العملاء. من الضروري الحفاظ على علاقة مع مشتري السلعة حتى بعد إتمام الصفقة. هذه هي الطريقة التي يتم بها بناء قاعدة العملاء.

يواصل مدير المبيعات الناجح ، بالإضافة إلى الممارسة ، دراسة النظرية في الندوات والدورات التدريبية ودراسة الأدب الخاص. تشير النظرية إلى أنواع وتقنيات المبيعات.

5 مراحل كلاسيكية لترويج المنتج:

• أول اتصال مع عميل محتمل يجذب الانتباه ؛
• تحديد احتياجات العميل.
• عرض المنتج؛
• إزالة الاعتراضات
• توقيع العقد.

يتقن مدير المبيعات الحديث أسلوب المبيعات النشطة. في هذه الحالة ، يتعامل البائع مع عميل لا يحتاج إلى بيع منتج. يتم تطبيق أسلوب البيع النشط في بيئة تنافسية صعبة. يعرف مندوب المبيعات الجيد مكان تطبيق هذه التقنية. إنها لا تبرر نفسها دائمًا.

سمة مهمة أخرى لشخصية مندوب المبيعات هي الحفاظ على ضبط النفس في المواقف العصيبة. عند العمل مع الناس ، يجب أن تكون مستعدًا لأي موقف. ليس كل العملاء "بيض ورقيق". إن تعلم تقنيات خاصة للتعامل مع العملاء غير المتوقعين سيساعد مندوب المبيعات على تطوير مهارة التعامل مع الأشخاص من مختلف المزاجات. التواصل مع العميل لا ينتهي دائمًا بالنجاح. يجب أن يكون الأخصائي قادرًا على الخسارة بكرامة ، والاستفادة من التجربة السلبية.

التفاوض هو الوظيفة الرئيسية لمدير المبيعات. يجري حوارًا حتى "ينضج" العميل تدريجيًا قبل إتمام الصفقة.

القدرة على سماع ما هو مهم للمحاور في الوقت الحالي ، لفهم آلامه واحتياجاته هي أهم مهارة في التفاوض. يساعد الحدس في التواصل أثناء المفاوضات على فهم في أي مرحلة من مراحل اتخاذ القرار يكون العميل ، وما إذا كان يحب قصة المنتج. يحتاج مدير المبيعات إلى تطوير القدرة على الشعور بالعميل أثناء المفاوضات.

يجب أن يعرف البائع كل شيء عن منتجه. يقدم المشورة للعملاء حول خصائص المنتج ، ويشارك في العروض التقديمية. يساعد التعليم المتخصص في قطاع الأعمال الذي تعمل فيه الشركة البائع على نقل مزايا منتجات الشركة إلى العميل. يجب على المدير المختص إعادة ترتيب العرض التقديمي بسهولة لعميل معين.

تعد إزالة الاعتراضات إحدى المهارات الأساسية في عمل مندوب المبيعات.... الاعتراض هو سؤال للعميل ، يعطي البائع إجابة مسببة له. عادةً ما يكون لدى العميل 5 اعتراضات رئيسية أثناء المحادثة. إذا اعترض العميل وطرح أسئلة ، فهذا يعني أنه مهتم بالعرض التقديمي. لمنع الاعتراضات من أن تصبح حجر عثرة في طريق إغلاق صفقة ، يجب أن يكون المدير قادرًا على إبلاغ العميل بأنه يفهم موقفه. يجب إحضار القدرة على إزالة الاعتراض إلى الأتمتة.

مهارة تنظيم وقت العمل مهمة لممثل أي مهنة. يجب أن يكون المدير قادرًا على تصنيف الحالات وفقًا لدرجة الاستعجال. الاستخدام الذكي لإدارة الوقت يزيد المبيعات.

يمكنك تحديد أداء مدير المبيعات من خلال عدد الصفقات التي تمت ، من خلال نتائج خطة المبيعات. يتميز المدير الناجح بحقيقة الصفقة الكبرى التي جلبت للشركة الكثير من الأرباح.