كيف تجري مفاوضات العمل؟

في العالم الحديث ، تعلق أهمية متزايدة على القدرة على إجراء مفاوضات العمل بشكل صحيح وصحيح. هذه المهارة مهمة بشكل خاص لأولئك الذين يبنون أعمالهم الخاصة ، لقادة الشركات والمديرين وكبار المديرين. ومع ذلك ، فإن المفاوضات التجارية لا تعني فقط الاجتماعات رفيعة المستوى ، حيث يتم اتخاذ قرارات استراتيجية بشأن التفاعل وتطوير الأعمال. من الناحية الفنية ، يشمل هذا المجال أي اتصال لأي من ممثلي الشركة أثناء ساعات العمل وبشأن مشكلة العمل.

عادة ما تعني المفاوضات التجارية شكلاً خاصًا من الاتصالات التجارية تهدف إلى الوصول إلى اتفاق في سياق الاتصالات المشتركة وتبادل الآراء والمقترحات. من الناحية المثالية ، الهدف النهائي هو الربح المتبادل أو المنفرد. يمكن أن يكون هناك العديد من الأسباب ، لكنها تتلخص في أربعة أنواع رئيسية.

يمكن إجراء مفاوضات حول شيء ما ، تحت أي ظرف من الظروف ، يمكن أن تبدأ من أجل تحقيق هدف معين ، أو أن تقتصر على حل العديد من القضايا الموضوعية. بوضوح، أنه كلما كان السبب عالميًا ، زادت التكاليف المطلوبة للتنفيذ الناجح.

هناك عدة تصنيفات رئيسية لأنواع المفاوضات التجارية.

• حسب طبيعة وهي مقسمة إلى رسمية - تُعقد في جو صارم وتخضع للتوثيق وفقًا للبروتوكول ، أو غير رسمية ، وتُعقد في جو غير رسمي وشبه ودود.
• بواسطة دائرة الأشخاص المعنيين يميز بين الأنواع الفرعية الداخلية والخارجية. يتم إجراء العمليات الداخلية ضمن فريق واحد ، بينما يمكن مناقشة القضايا التنظيمية والشخصية ، وتحديد الوظائف والتخطيط ، واستراتيجيات التطوير العام للشركة.يتم إجراء المفاوضات الخارجية مع العملاء أو العملاء أو شركاء الأعمال.
• نوع التفاوض التي تحددها الحالة الاجتماعية للأحزاب. تسمى المفاوضات بين الشركاء والزملاء الذين يشغلون نفس المنصب تقريبًا بالتساوي. التواصل بين الرئيس والمرؤوس أو الأشخاص من مختلف المستويات غير متكافئ.

التفاوض عملية معقدة ومتعددة المراحل تتطلب الكثير من المعرفة والتكاليف. يعد الإعداد من أصعب المراحل ، والتي غالبًا ما تحدد نتيجة المفاوضات قبل وقت طويل من بدئها. في هذه المرحلة يجب عليك تحديد أهدافك واختيار استراتيجية ومكان وزمان. إنها أيضًا فرصة رائعة لجمع المعلومات ومعالجتها ، وفي نفس الوقت لتخطيط كل شيء.

يجب أن تبدأ ببيان واضح لا لبس فيه عن هدف المفاوضات. علاوة على ذلك ، من الأفضل تقسيم الهدف إلى عدد من المهام المتسلسلة وتحديد الإستراتيجية والتكتيكات وطرق تحقيقها. عند التحليل ، يجب على المرء ألا يأخذ في الاعتبار جميع المعلومات المعروفة عن الخصم وأهدافه وطرق تحقيقها فحسب ، بل أيضًا موارده الخاصة. بالتفكير في الجدل ، من الأفضل محاولة التنبؤ برد الفعل المحتمل للشريك ، فكر في كيفية إقناعه ، وما هي الحقائق والضمانات التي يجب تقديمها.

ما لم يتم استخدام أسلوب تفاوض تصادمي يركز على الوصول إلى هدف بأي ثمن ، سيكون من الحكمة تحديد نقاط التسوية المحتملة مسبقًا. كقاعدة عامة ، في مفاوضات الشراكة ، تلعب التنازلات المتبادلة ، على الأقل خطوات غير مهمة تجاه بعضها البعض ، دورًا مهمًا. يجب أن يقوم على فهم ذلك الجانب الآخر مهتم أيضًا بالتوصل إلى اتفاق متبادل ، مما يعني أن الاتفاقية ممكنة في البداية.

اختيار مكان للمفاوضات هو أيضا عامل مهم. التصميم الداخلي والألوان المستخدمة وحجم الغرفة وحتى المسافة إلى مكان الاجتماع لها تأثير نفسي على الشخص ، والذي يتم استخدامه بنجاح من قبل المفاوضين ذوي الخبرة. هناك ثلاثة خيارات ممكنة: لقاء على أرضك ، على أرض الخصم وعلى أرض محايدة. لكل منها مزاياها وعيوبها ، مع التركيز على ما يمكنك تغيير أسلوب السلوك وطرق تحقيق النتائج.

• إذا تم الاجتماع في منطقتك، المفاوض أو الفريق يدرك ميزة نفسية اللاوعي في البيئة الآمنة المألوفة. من الممكن أيضًا تنظيم المساحة بنفسك ، وفرض نظام الإجراءات الخاص بك في البداية على الخصم. ومع ذلك ، يمكن أن يلعب الاسترخاء المفرط أيضًا دورًا سلبيًا ، مما يضعف الانتباه والتركيز.
• منطقة غريبةبناءً على ما سبق ، يلعب بالتساوي في يد الخصم. بالإضافة إلى ذلك ، سيتطلب الطريق إلى المكان والموقع هناك وقتًا وجهدًا. ولكن ، من ناحية أخرى ، يعطي هذا الوضع عددًا من المكافآت. يمكنك ، على سبيل المثال ، تكوين صورة نفسية لخصمك بناءً على قراره الداخلي غير اللفظي. يمكنك أيضًا بشكل أكثر وضوحًا ، دون تشتيت الانتباه ، التركيز على المفاوضات ، أو حتى ، إذا لزم الأمر ، التمسك بوثائق "منسية" وكسب الوقت.
• الاجتماع على أرض محايدة يعتبره العديد من الخبراء الخيار الأفضل. يتمتع الطرفان بوضع متساو يلبي المطلب الأساسي لمبدأ الإنصاف.يؤدي هذا القرار إلى حقيقة أن الشركاء يمكنهم الاعتماد فقط على مهاراتهم التفاوضية.

عند إجراء مفاوضات العمل ، هناك طريقتان رئيسيتان: المواجهة والشريك. يؤثر اختيار الاستراتيجية بشكل مباشر على مسار وأسلوب الاتصال ، ويحدد العلاقة بين الأطراف ويضع القواعد لجميع الاتصالات. السمة المميزة الرئيسية هي الحصول على منفعة أحادية الجانب أو متبادلة.

في آداب العمل الحديثة ، يعتبر نهج الشراكة هو الأكثر شيوعًا ، على الرغم من أن الخيار البديل له العديد من المؤيدين. يعتبر معارضو أسلوب المواجهة أن أساليبها مفرطة في العدوانية وغير أخلاقية ، من ناحية أخرى ، يضع المؤيدون أنفسهم كأساتذة حقيقيين للتواصل ويصنفون أي تنازلات أو تنازلات على أنها نقاط ضعف عاطفية غير ضرورية لرجل أعمال.

• أسلوب المواجهة المفاوضات مبنية على أطروحة "النصر بأي ثمن! ". المعيار الرئيسي لنجاح المفاوضات هو الموافقة المطلقة والمطلقة على جميع مطالب الفرد ؛ وأي تنازلات وانحرافات تعتبر فشلًا في الاستراتيجية. يعتمد نهج المواجهة على حقيقة أنه مع وجود مهارة ومعرفة معينة بعلم النفس البشري ، يمكنك إقناع العدو بأي ظروف مواتية لنفسك.

• نهج الانضمام ظهرت كقوة موازنة للمواجهة والمواقف نفسها ديمقراطية وحديثة. إن مفهوم الشراكة ذاته ، المضمن في المصطلح ، يعني ضمناً الحقوق المتساوية للأطراف في تلقي الفوائد من الصفقة. كقاعدة عامة ، تستند هذه المفاوضات إلى سلسلة من التنازلات المتبادلة من أجل الوصول في نهاية المطاف إلى حل وسط مفيد للطرفين. من المفترض أن يقوم الطرفان بنفس الشيء ولهما نفس الهدف في المفاوضات. لذلك ، فإن مهمة السيد هي تهدئة الزوايا والتناقضات الحادة ، وجعل مصالح جميع الأطراف في قاسم مشترك وإيجاد وسيلة ذهبية ترضي الجميع.

كما تعلم ، فإن أي آداب هو قسم فرعي من الأخلاق ، وبالتالي فمن الواضح أن آداب العمل يجب أن تستند إلى المعايير الأساسية للأخلاق والأخلاق.

المشكلة الأخلاقية الحادة في الاتصالات التجارية هي أيضًا قضية اللياقة الشخصية ومسؤولية الجميع ، وعلى المستوى العام - المرور الصادق والعادل عبر جميع مراحل الحوار. يساعد وجود بروتوكول أعمال ينظم جميع قواعد السلوك والاتصال ، من المقدمات والمعارف إلى المحادثات الهاتفية وتبادل الهدايا ، على تبسيط القضايا المثيرة للجدل.

على مدى سنوات وجود آداب العمل ، تم تشكيل هيكل واضح ومنظم للمفاوضات. ابدأ بالتحية الرسمية. ممثلو الجانب المضيف هم أول من يستقبل. كقاعدة عامة ، المضيف هو الشخص الذي تجري المفاوضات على أراضيه ، ولكن إذا تم اختيار مكان محايد ، فإن المضيف هو الطرف الذي بدأ الاجتماع. كما أنها تتعامل مع جلوس المشاركين حسب البروتوكول.

يعتبر من غير المهذب بدء اجتماع في صميم الموضوع.... يتمثل الفن الحقيقي للتفاوض في الانتقال إلى القضية تدريجيًا ، بعيدًا عن العبارات والموضوعات غير الرسمية الشائعة. سيساعد مثل هذا النهج في تقرب المحاورين لنفسك والتعبير عن احترامك واهتمامك بهم.

الرغبة في الضغط على المحاور لإجباره على اتخاذ القرار اللازم لا ترسم المفاوض أيضًا. يجب تجنب الأسئلة المباشرة التي تتطلب حلًا فوريًا. تكتيك أكثر فعالية وأخلاقية هو إعطاء الخصم الوقت للتفكير والتحليل.

ظهور الشركاء هو أيضا عامل مهم. ما لم يتم الاتفاق على خلاف ذلك ، من المفترض أن يكون نمط اللباس رسميًا - بدلة وربطة عنق من الألوان الباهتة. يعتبر خلع سترتك أو فك عقدة ربطة العنق أمرًا سيئًا - على الأقل قبل أن يقترح عليك رئيس الطرف المستقبل القيام بذلك.

في عصر العولمة ، أصبحت الإنترنت وأنماط السفر السريع ، والعلاقات التجارية مع البلدان والشعوب الأخرى أكثر شيوعًا. على الرغم من الرغبة العامة في التسامح وتشكيل بروتوكول أعمال مشترك على مستوى العالم ، يجب احترام التقاليد الوطنية والثقافية للشعوب الأخرى. تتشابه بعض الأنماط السلوكية ، ولكن هناك أيضًا اختلافات كبيرة تجعل التواصل صعبًا في بعض الأحيان. على سبيل المثال ، من الصعب على الأوروبي أن يفهم تعقيدات آداب السلوك اليابانية ، وعلى وجه الخصوص ، الرفض المهذب الياباني ، والذي يبدو وكأنه يتجنب الإجابة المباشرة.

لكن، يعتمد فن المفاوضات ، من حيث المبدأ ، على القدرة على فهم وإحساس الفروق الدقيقة في علم النفس وحالة المحاور... كل محادثة فريدة من نوعها وتتطور وفقًا للسيناريو الأصلي الخاص بها. لا يكفي مجرد تحديد هدف وتحقيقه. في النهاية ، يجب عليك بالتأكيد إجراء تحليل مفصل لما حدث ، وفهم ما الذي نجح وما لم ينجح ، وما هي الأخطاء التي تم ارتكابها ، وما الذي ساعد في الوصول إلى حل وسط.

يتميز المعلم المتمرس بالقدرة ليس فقط على الامتثال للبروتوكول وتحقيق الهدف ، ولكن أيضًا للتمييز بين أنواع المفاوضات والعمل وفقًا لها.

ومع ذلك ، فإن النقطة الأخيرة والأخيرة ليست الاتفاق والتوقيع على الصفقة ، ولكن تنفيذها بجودة عالية وفي الوقت المناسب. غالبًا ما يتم إهمال هذه المرحلة الأخيرة من المفاوضات دون وجه حق. لا تنس أن هذه هي الطريقة التي تتشكل بها السمعة التجارية لرجل أعمال أو شركة ، وهذه هي نفس القيمة التي لا تُقاس ، ولكنها قيمة مهمة ستؤثر دائمًا على جميع المفاوضات والمعاملات اللاحقة.

تتشكل السمعة أيضًا في عملية الاتصال ذاتها ، حيث تمارس تأثيرًا إيجابيًا وعكسيًا ، في حالة عدم احترام المحاور أو انتهاك البروتوكول.

لإجراء مفاوضات فعالة ، من الضروري تحديد الاستراتيجية المفضلة. يحدد الخبراء ثلاث استراتيجيات رئيسية مناسبة لظروف معينة. يعتمد الاختيار على تقييم صحيح وموضوعي لمواقفهم وقدراتهم وللمشاركين الآخرين في الحوار. ومع ذلك ، مع وجود مهارة تفاوض معينة ، يمكن لأي استراتيجية أن تؤدي إلى إتمام الصفقة بنجاح.

بادئ ذي بدء ، يجب إخضاع معايير مثل الصورة النفسية للمحاورين ومستوى ثقافتهم ومعايير الاتصال والتفاعل المعتمدة فيما بينهم لتحليل شامل. يجب أيضًا أن تأخذ في الاعتبار شكل الاجتماعات ونطاق الأهداف والغايات.

• تُعرف الإستراتيجية الأولى بالعدوانية والاستقامة.، ليس من أجل لا شيء أن يطلق عليه أيضًا تكتيكات المفاوضات "البدائية" أو "البازار". النفوذ الرئيسي في هذه الحالة هو الكاريزما الشخصية لرجل الأعمال الذي لا يهتم إلا بجني الأرباح بأي ثمن. آفاق المزيد من التعاون ، والحفاظ على صورة إيجابية ، والثقة المتبادلة وراحة أطراف الصفقة لا تؤخذ في الاعتبار. غالبًا ما تُستخدم أساليب خرقاء تمامًا للتلاعب ، بناءً على الحزم والفرض النشط والخداع في كثير من الأحيان. تم وصف أمثلة على هذه الصفقات لمرة واحدة بوضوح في تاريخ تشكيل رجال الأعمال الأمريكيين الأوائل أثناء اندفاع الذهب.

• الإستراتيجية الثانية هي رابط وسيط بين السوق الفوضوي غير المنظم والسوق المتحضر. يكمن جوهرها في الموازنة المستمرة بين أساليب الضغط القاسي والناعم على الشركاء. الإستراتيجية خطيرة للغاية وتستخدم بشكل أساسي في حالات المنافسة الشديدة على الموارد وأسواق المبيعات ، عندما لا يكون هناك وقت وفرصة لإجراء مناقشات مطولة. يعتمد السوق غير القانوني بأكمله تقريبًا على مثل هذه الأساليب ، من قضايا المافيا الكبيرة والجريمة المنظمة إلى الابتزاز والابتزاز.

• استراتيجية السوق المتحضرة تعتبر الأكثر تقدمًا وإبداعًا. تهدف أساليبها إلى إنشاء علاقات طويلة الأمد متبادلة المنفعة مع الشركاء. لا تعني المحادثة في مثل هذه الظروف دائمًا المساواة بين الشركاء ، ولكنها تعني بالضرورة أقصى قدر ممكن من الاعتبار العادل لمصالح الأطراف.

يجب أن تختلف تكتيكات التفاوض أيضًا اعتمادًا على الإستراتيجية المختارة. تختلف التكتيكات في مجموعة الأساليب والتقنيات المستخدمة ، والتي تهدف إلى اجتياز جميع مراحل العملية بنجاح. وأكثر التكتيكات شهرة هي التوقع ، والهجوم القاسي ، والتكرار المنتظم للمطالب ، وتوضيح المواقف ، والتنازلات الجزئية ، والتهرب من الرد المباشر.

يمكنك معرفة العبارات التي يُحظر استخدامها في مفاوضات الأعمال من الفيديو التالي.